Премирование сотрудников подразделений продаж
Наиболее важным моментом при разработке системы оплаты труда сотрудников подразделений продаж является дизайн системы премирования, так как доля премии в их компенсационном пакете занимает порой до 50% от общей суммы вознаграждения и более. Кроме того, именно премия ориентирует данных сотрудников на выполнение стратегических целей в сфере продаж.
Проект разработки системы премирования продающих подразделений включает в себя следующие этапы:
- Установление круга премируемых сотрудников
- Определение доли премиальных выплат в общей сумме денежного вознаграждения
- Выбор периода премирования
- Выбор типа плана премирования
- Установление показателей премирования
- Установление уровней показателей: целевого (планового) и/или порогового (минимального) и/или максимума
- Установление веса показателей, в случае необходимости
- Установление зависимости между показателями премирования и суммой премии
- Определение условий расчета результативности продаж
- Определение источника финансирования премии, определение бюджета премирования
- Создание финансово-экономической модели системы переменного вознаграждения
- Тестирование и корректировка модели
- Разработка локально-нормативной документации
- Разработка программы ознакомления сотрудников с новой системой премирования
- Подготовка презентационных материалов: презентаций, буклетов, плакатов, статей, инструкций и т.п.
- Обучение пользователей системы.
