Эксперты, опрошенные ассоциацией Worldatwork, озвучили следующие мнения:
1️⃣Согласно опросу QuotaPath, общий уровень оплаты труда торговых представителей существенно не изменился с 2020 года и во время пандемии. Фактически, в большинстве компаний базовая зарплата, по-прежнему, составляет половину запланированного заработка представителя. Но следует проводить различия между старшими поколениями, которые больше привыкли гоняться за комиссионными, и молодыми, которые ищут стабильную работу. Существует тема персонализации, гибкости и заинтересованности в том, чтобы планы имели смысл для людей, и это связано с различиями поколений. Привлечение более молодых представителей, скорее всего, приведет к повышению базовой заработной платы, где разбивка ближе к 65/35, чем 50/50.
2️⃣Дополнительной надвигающейся проблемой для молодых и формирующихся работников является возрастающая роль искусственного интеллекта в продажах. Если алгоритмы смогут справляться с традиционно низкоуровневыми задачами, такими как генерация лидов, и, если чат-боты смогут эффективно помогать клиентам напрямую, роли продавцов необходимо будет пересмотреть — как и планы компенсации, построенные на их основе.
Такая динамика может создать то, что называют раздвоенной структурой оплаты труда, где комиссионные с продаж нижнего уровня будут основываться на проданных виджетах или видах деятельности, в то время как на более высоком уровне ключевыми будут более индивидуальные отношения с клиентами и соответствующая компенсация. На более высоком уровне вы увидите больше структур бонусного типа, основанных на росте клиентской базы, удовлетворенности клиентов, повторном бизнесе и прибыльности.
3️⃣Эти сдвиги в роли продавцов в сторону дальнейшей индивидуализации могут оказать давление на руководителей отделов продаж, чтобы они были более внимательны к справедливости в распределении должностных обязанностей. Возможно иметь разные премиальные планы для разных должностей, а в разных ролях - соответствие разным поколениям, но одинаковые работы должны быть оплачены одинаково.
4️⃣Необходимо переориентировать стратегию привлечения талантов и продаж. Недавнее исследование Bain, в котором приняли участие 1254 B2B-компании за пятилетний период с 2017 по 2021 год, показало, что только 1 из 20 смогла стабильно наращивать продажи быстрее, чем расходы на продажи и маркетинг. Некоторые фирмы заходят так далеко, что выделяют новые роли, которые сильно зависят от компенсации, чтобы стимулировать более агрессивное поведение.
5️⃣Тенденция возвращается к более узким рамкам квот - к более коротким периодам измерения, просто потому, что это позволяет поставленной цели быть прямо перед продавцами. Это позволяет сократить временные рамки между поведением, результатом и вознаграждением.
6️⃣Одним из возможных ответов на экономическую неопределенность является усиление стимулов, связанных с прибыльностью компании, в частности, введение маржинального компонента. Также некоторые фирмы перешли к таким показателям, как удовлетворенность клиентов и NPS. Другие возвращаются к базовым показателям, таким как количество совершенных звонков, но здесь есть риск того, что измеряя активность, вы просто получите активность, а не результаты. Стало больше прозрачности в установлении целевых показателей, квот и планировании компенсаций.
