Одна из самых больших проблем, с которой сталкиваются специалисты по вознаграждениям в сфере продаж, пытаясь определить эффективность своих планов, - это понимание того, с чего начать и что конкретно анализировать.
Чтобы разобраться в этих ключевых моментах, вам необходимо понимать, что анализ вознаграждения в сфере продаж начинается с трех основных точек зрения:
- Общая финансовая картина того, как функционирует план, или его затраты, включая то, сколько зарабатывает персонал в подразделении продаж, и какую отдачу компания получает от этих инвестиций.
- Как план функционирует и приносит результаты в соответствии с общими целями. Обеспечивает ли план правильное поведение и функционирует ли он так, как он был разработан?
- Как план распределяет выплаты между продажниками. Являются ли те, кто больше зарабатывает, лучшими исполнителями?
Процесс начинается со сбора данных. Чтобы план был наиболее эффективным, вам необходимо собрать базовую заработную плату, стимулирующие выплаты и все связанные с ними данные о результативности, которые определяют стимулирующие выплаты. Эти данные необходимо собирать на уровне торгового представителя и менеджера по продажам.
Лучше всего получить данные как за текущий плановый год, так и, как минимум, за один предыдущий год. Насколько это возможно, при сборе данных следует выделять тот же период предыдущего года, который вы собирали за текущий год, — например, тот же 12-месячный период прошлого года, что и в этом году. Это помогает контролировать любые циклические эффекты, когда планы могут окупаться больше или меньше из-за циклов покупок клиентов.
При сравнении лет, насколько это возможно, убедитесь, что вы сравниваете сотрудников, у которых есть полный год в обоих периодах. Кроме того, данные о вознаграждении должны собираться по компонентам плана (любые различные механизмы выплат должны собираться индивидуально), а данные о производительности должны собираться на максимально детальном уровне. Обязательно укажите любые поля, уникальные для вашей организации, или которые напрямую связаны с любыми основными целями изменения плана.
Подробный и надежный сбор данных сведет к минимуму переделки и сделает процесс анализа плана более эффективным.
Ниже приведен пример запроса данных, который должен помочь вам начать работу. Эта форма содержит не только количественные данные, необходимые для проведения ключевой аналитики, но и качественные данные, которые можно использовать для понимания общей стратегии и того, как она согласуется с вашим планом:
- Документы, описывающие текущий план вознаграждения продажников, а также план прошлого года (если они отличались), включая данные о показателях и целях
- Должностные инструкции и описания работы
- Бизнес-план компании и стратегия
- Маркетинговые планы и планы продаж
- Данные опросов и выходного интервью
- Информация о конкурсах и соревнованиях продажников
- Организационная структура функции продаж
- Данные по оценке результативности компании, функции, подразделения и сотрудников в продажах (за прошлый и текущий год)
- Прогноз продаж
- Данные о динамике численности и текучести продажников
- Общая и демографическая информация: дата приема и увольнения, пол, стаж, количество подчиненных, непосредственный руководитель, в штате/вне штата
- Данные по оплате труда: сумма вознаграждения в разрезе видов начислений, результаты оценки результативности (за прошлый и текущий год) и др.
Чтобы оценка вашего плана была наиболее эффективной, она должна быть:
- Сосредоточена на информации, ориентированной на принятие решений и конкретной.
- Предоставлять важную информацию об эффективности плана компенсации.
- Выявлять проблемы до того, как они станут кризисными.
- Помогать вам и руководящим группам в определении приоритетов инвестиций.
- В конце концов, ваша оценка должна содержать достаточно информации и точно в срок. Не вся информация, приведенная выше, будет доступна, но если у вас есть полный список, а затем вы своевременно проанализируете то, что сможете собрать, вы сможете настроить свой обзор и оценку, выделив при этом то, что наиболее важно для вашего обзора сегодня, и определив, что необходимо в будущем.
