#МотивацияПродажников
Мультинациональные компании имеют местный торговый персонал, обслуживающий местных клиентов. Большинство компаний используют вознаграждение за продажи, чтобы поощрить продавцов за успехи в продажах. Должны ли планы компенсации продаж быть едиными во всем мире или адаптированными к местным рыночным условиям?
Согласно исследованию глобальных и межстрановых компенсационных практик, проведенному компанией Alexander Group в 2022 году, ответом по умолчанию является применение единых практик по всему миру, если только неотложные условия, такие как уникальные стратегии выхода на рынок или конфигурация работы в местных продажах, не требуют индивидуальной, местной политики оплаты.
В опросе приняли участие более 120 компаний, представляющих более 145 000 продавцов, которые предоставили исчерпывающую информацию о глобальной практике компенсации продаж.
Миф № 1: Местная культура играет важную роль в дизайне вознаграждения за продажи
Не совсем. На вопрос, какие факторы благоприятствуют локальному дизайну системы вознаграждения, ответы в верхней части списка включают реалии выхода на рынок (57,7%), организационную структуру компании (50,4%) и дизайн работы по продажам (41,5%). И уже в конце списка местная культура (всего 17,9%).
Миф № 2: Соотношение постоянной и переменной части оплаты зависит от страны
Неправда. Микс оплаты – это распределение целевого дохода между базовой оплатой и целевой премией. Например, для должности менеджера по работе с клиентами в 12 крупных странах структура оплаты варьируется в пределах 5%.
Миф № 3: Использование командных поощрений зависит от страны
Тоже неправда. Командные поощрения привязывают оплату продавцов к общей цели. При приеме на работу командное вознаграждение часто является второстепенным компонентом плана оплаты. 44% компаний сообщают об использовании оплаты за командную работу в своих планах поощрения. Самая высокая доля целевого вознаграждения, связанного с эффективностью команды, составляет 17% в Японии. Доля команд по странам варьируется на 5% и менее.
Миф № 4: Потенциал увеличения доходов (максимальная сумма премии) зависит от страны
Не совсем. Не так много различий в потенциале роста между странами. Однако более показательная истина в том, что возможности роста сильно различаются в разных странах. Выраженный как множитель целевой премии, потенциал роста дохода не должен ограничиваться, но отражает ожидаемую прибыль выдающихся продавцов. Плановый леверидж 1x не имеет потенциала роста, кроме целевого стимула. Двукратный леверидж 2х означает, что общая сумма поощрения в два раза превышает целевое поощрение. И так далее. Сканирование максимальной суммы премии по странам не выявляет различимой закономерности между ними. Тем не менее, практика в каждой стране варьируется от менее 1,5 до более чем 3-кратного целевого стимула.
Правда № 1: Профсоюзы и производственные советы во Франции и Германии играют важную роль в разработке компенсационных выплат продажников
Да, в основном правда. Практика представительства сотрудников распространена в Европе. В этих случаях торговый персонал через своих представителей (профсоюз/рабочий совет) имеет право голоса в практике компенсации продаж. В этом случае профсоюз/рабочий совет выступают в статусе полноправного партнера, получают информацию и согласие. Среди четырех крупнейших экономик Европы Франция (47,7%) и Германия (53,5%) имеют значительное представительное участие. В то время как подобное взаимодействие менее распространено в Италии (22,8%) и Великобритании (22,5%).
