Коммерческая функция - это очевидное место, где HR-аналитика может быть с успехом применена для улучшения бизнес-результатов. Ведь чем больше продаж закрыто, тем больше доходов получают компании, и чем эффективнее могут быть произведены эти продажи, тем больше рентабельности получит бизнес.
Метрики для измерения эффективности работы специалиста по продажам
Этот набор показателей отслеживает влияние пребывания в должности, увольнения и вознаграждения отдельного сотрудника отдела продаж по сравнению с суммой дохода от продаж, которую они приносят.
1 и 2: Достижение квоты продаж и рентабельность компенсации
Показатель достижения квоты продаж измеряет процент продавцов, которые выполняют или перевыполняют свои квоты продаж. Это важнейший показатель для прогнозирования продаж, помогающий спланировать объем продаж и влияние на бюджет. Он дает представление об эффективности работы отдела продаж и может быть использован для определения областей, требующих улучшения стратегий продаж, при одновременном наблюдении тенденций с течением времени.
Сравнение достижения квоты продаж с показателем рентабельности компенсаций может помочь менеджерам по продажам установить реалистичные (и сложные) цели по квоте продаж. Показатель рентабельности компенсаций также помогает компаниям определить, насколько эффективны их инвестиции в вознаграждение сотрудников отдела продаж, измеряя полученный доход по отношению к бюджету, потраченному на компенсацию продаж. Ведь, вложенные в зарплату деньги должны принести увеличение результативности продажников.
3. Эффективность работы менеджера по продажам (высокая или низкая эффективность) в зависимости от срока пребывания в должности
Ваши высокоэффективные сотрудники - это те, кто достигает своих целей, и даже больше. Способность точно идентифицировать — или даже предсказать, — кто эти сотрудники, имеет очевидные преимущества для организаций любого типа. Это особенно актуально для торговых организаций, где усилия высокоэффективных сотрудников напрямую влияют на итоговый результат. Анализ высокой/низкой результативности по сравнению с другими характеристиками сотрудников, такими как срок пребывания в должности, может дать дополнительную полезную информацию. Например, есть ли точка снижения доходности, когда эффективность работы торговых представителей начинает замедляться или снижаться? Есть ли момент, когда после прихода нового представителя происходит скачок в результативности работы?
Можно сделать матрицу 2*2 «Эффективность работы-Стаж продажников», чтобы выявить наличие этой связи и провести анализ.
4: Выручка в расчете на одного продажника
Показатель отслеживает количество денег, заработанных отдельным работником. Понимание этого может помочь сравнить эффективность работы отдела продаж, предоставляя возможность выявить высокопроизводительных сотрудников и использовать лучшие практики или определить, где может потребоваться коучинг и обучение.
5 и 6: Текучесть продажников и влияние увольнений торгового персонала на доходы компании
Продажи - сложная профессия с высокими требованиями и иногда низкой отдачей. Продавцы должны быть настойчивыми и обладать таким отношением, которое помогает им преодолевать препятствия и преуспевать. Но оборот от продаж может быть высоким, особенно на позициях В2В. Отслеживание показателя уровня текучести торговых представителей может помочь вам отслеживать уровень увольнений и оставаться в курсе событий, чтобы вы могли быстро принимать меры или корректировать курс, чтобы удержать продавцов — особенно ваших высокоэффективных сотрудников — на плаву.
Потеря торгового представителя повлияет на выручку. Но насколько? Показатель влияния увольнений торговых представителей на доход может помочь вам определить влияние текучести на доходы, учитывая такие факторы, как потеря прямого дохода, затраты, связанные с наймом и обучением новых продавцов, снижение производительности и потенциальная потеря возможностей для бизнеса. Понимание финансовых последствий сокращения отдела продаж поможет вам определить стратегии удержания лучших специалистов по продажам.
7. Соотношение срока службы специалистов по продажам и объема продаж
Хотя вы можете предположить, что чем дольше работает торговый представитель, тем выше его продажи, это не обязательно так. Отслеживание этого показателя может помочь вам выявить точки на пути, где продажи имеют тенденцию к снижению или повышению в зависимости от стажа работы продавцов.
Показатели для отслеживания эффективности структуры отдела продаж
Следующий набор показателей позволяет глубже понять, как формируется функция продаж и как эффективно ею управляют.
8: Качество найма
Чем лучше новый сотрудник вашей команды продаж, тем больше будет положительное влияние его результатов. Качество найма сотрудников отдела продаж напрямую влияет на выручку. Разница в результативности - это количественная процентная разница между средним и наиболее эффективным по своим результатам сотрудником (на одной и той же должности). Качество найма - это показатель, который может помочь компаниям максимизировать отдачу от своей команды по продажам.
9: Время выхода на стандартную результативность
В дополнение к оценке качества найма важно знать, насколько быстро сотрудники отдела продаж осваиваются и полностью раскрывают свой потенциал. Показатель «время выхода на стандартную результативность» оценивает таким образом эффективность программ адаптации и обучения новичков.
10: Норма управляемости
Имеет ли значение, отвечает ли менеджер по продажам за 10 или 100 продавцов? Да, имеет. Менеджеры могут интуитивно знать это, но анализ данных можно использовать для определения оптимальной нормы управляемости — количества сотрудников, за которыми менеджер может эффективно наблюдать.
Показатели, позволяющие понять, как обучение и развитие влияют на отделы продаж
Обучение важно для того, чтобы новые сотрудники были в курсе продуктов и услуг, которые они будут продавать, и изучали ценностные ориентиры компании, в то время как постоянное развитие помогает поддерживать отдел продаж в курсе любой новой информации, полезной для их роли. Понимание того, как программы L&D влияют на продажи, возможно с помощью анализа персонала и полезно для оптимизации того, как и где проводится обучение.
11: Завершение обучения в сравнении с достижением квоты продаж
Тренинг по продажам важен, но не все тренинги одинаково эффективны. Этот показатель измеряет, влияют ли определенные виды тренингов на увеличение квоты продаж (или нет), помогая компаниям выявлять возможности для более целенаправленного обучения и понимать, что работает, чтобы они могли повторить этот процесс.
Сопоставив процент прохождения тех или иных тренингов с выполнением квот, можно оценить их влияние на результативность продажников.
12: Стоимость обучения и ROI обучения
Обучение может быть дорогостоящим, и организациям важно точно понимать, сколько они инвестируют в обучение, применяя аналитику. Этот показатель учитывает все расходы, связанные с обучением или другими видами обучения, включая материалы, оборудование и персонал. Сбор этих данных и объединение их с другими показателями, такими как завершение обучения и достижение квоты продаж, могут помочь компаниям оптимизировать свои бюджеты на обучение и развитие в зависимости от бизнес—результатов.
Ну, а уж если вам удастся посчитать ROI (рентабельность инвестиций) от различных тренингов, то честь вам и хвала.
Показатели для оценки и оптимизации функции продаж
Эти последние три показателя учитывают эффективность функции продаж в целом — сколько времени требуется, чтобы закрыть продажу для новых клиентов и для существующих с помощью дополнительных продаж или перекрестных продаж, и каков уровень удержания клиентов, часто являющийся лакмусовой бумажкой успеха после продажи, на который могут повлиять отделы продаж положительно или отрицательно. Анализируя ситуацию с течением времени, руководители отдела продаж могут выявлять закономерности и тенденции, анализируя конкретные места, периоды времени, команды или отдельных лиц, чтобы оптимизировать свою тактику для повышения успеха.
13: Продолжительность цикла продаж
Время, необходимое для закрытия продажи, может дать представление о производительности, текущем состоянии рынка и даже о том, насколько разные команды или отдельные люди могут отличаться друг от друга. Логично, что на закрытие более дорогих позиций уйдет больше времени, а на закрытие менее дорогих - меньше, но между этими двумя крайностями существует диапазон временных рамок. Этот показатель измеряет среднее количество времени, которое требуется продавцу для заключения сделки, от первоначального контакта до окончательной продажи. Его можно использовать для выявления неэффективности процесса продаж и разработки стратегий сокращения цикла продаж, тем самым увеличивая количество сделок, заключенных за определенный период.
14: Коэффициент увеличения продаж и перекрестных продаж
Как известно любому хорошему продавцу, первоначальная продажа - это всего лишь отправная точка. Оказавшись на борту, клиенты представляют собой возможность увеличить доход за счет дополнительных продаж. Понимание того, какие торговые представители наиболее и наименее успешны в этом, может помочь определить возможности для дополнительного обучения передовым практикам апселлинга и перекрестных продаж. Если взглянуть на этот показатель с другой точки зрения, он может показать, какие продукты продвигаются хорошо, а какие нет — ценная информация для команд разработки продуктов, а также для руководителей отделов продаж, позволяющая понять, на что лучше потратить время их команд, чтобы добиться наибольших продаж.
15: Уровень удержания клиентов
Другим важным показателем продаж является уровень удержания клиентов. Привлечение новых клиентов может быть дорогостоящим; их потеря - пустая трата ресурсов. Высокий уровень удержания клиентов указывает на прочные отношения с клиентами и послепродажное обслуживание. Этот показатель может помочь определить успешные стратегии продаж и обслуживания, чтобы их можно было тиражировать. При сопоставлении с другими показателями, такими как количество закрытых заявок на помощь клиентам или метриками увеличения продаж, можно увидеть более подробную информацию о влиянии услуг или продуктов на удержание клиентов.
Без соответствующих показателей для измерения эффективности вашей функции продаж велика вероятность того, что вы принимаете не самые лучшие решения о найме, адаптации, обучении, коучинге и не перенимаете лучшие практики у высокоэффективных сотрудников. А более низкие показатели могут снижать производительность, результативность и конечные результаты ваших продаж.
