Перевод статьи «More Frequent Sales Quotas Help Volume but Hurt Profits» By Doug J. Chung & Das Narayandas
Оригинал: http://businessmirror.com.ph/more-frequent-sales-quotas-help-volume-but-hurt-profits/
Компании часто находятся в поиске наилучшего способа мотивации продавцов. Каково должно быть соотношение фиксированной и премиальной части? Насколько эффективны премии и другие мотивационные элементы? В недавнем исследовании мы сфокусировались на планах продаж. А точнее на периодичности постановки планов продаж – какая она должна быть: ежедневная или ежемесячная?
Мы провели эксперимент в одной из главных торговых сетей Швеции, в которую входит более 80 магазинов с работающими в них 350 сотрудниками прямых продаж. Зарплата сотрудников состоит из фиксированной части и переменной части в виде комиссионных выплат.
Наша гипотеза состояла в том, что изменение периодичности установления планов продаж обеспечит более продолжительную мотивацию. При ежемесячном плане продаж продавцы, которые показывают плохие результаты в начале месяца, становятся менее мотивированными, так как понимают, что не справятся с планами на месяц. Ежедневный план продаж теоретически мог бы предотвратить это поведение.
Мы обнаружили, что ежедневные планы продаж действительно ведут к значительному увеличению – почти 5% в производительности труда сотрудников. Улучшение было особенно поразительным для низкорезультативных сотрудников: они показали 18% роста производительности труда.
С планами продаж на день продавцы стремятся продавать большее количество товаров низкой стоимости. Возможно, это является результатом смены фокуса на ежедневные цели. Даже высокорезультативные сотрудники сменили фокус на менее дорогие товары.
Недостатком данного подхода стало соответствующее снижение продаж высокомаржинального продукта, что негативно сказывается на прибыли компании.
Наши выводы убедительно свидетельствуют о том, что компаниям необходимо учитывать ряд факторов при разработке плана мотивации на основе плана продаж. Изменение периодичности постановки планов может иметь нежелательные последствия для компании.
Перевод Галины Дейнекиной
Share